El concepto de BATNA nos fue proporcionado por los expertos Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en 1981, cuando publicaron su famoso libro “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In” (Obtenga el sí: El arte de negociar sin ceder). Cabe destacar que este libro sentó las bases de lo que hoy conocemos como el Método Harvard de negociación, el cual nos demuestra que negociar no se trata de quién grita más fuerte, sino de quién está mejor preparado.
¿Qué es exactamente el BATNA?
El BATNA es una de las piezas de información clave que los negociadores buscan cuando formulan sus estrategias. Supongamos que tu negociación actual llega a un punto muerto, ¿cuál es tu mejor opción fuera de ella?
En pocas palabras, es lo mejor que puedes hacer si la otra parte se niega a negociar contigo. No es necesariamente tu resultado ideal (a menos que tu resultado ideal sea algo que puedas obtener sin la cooperación de la otra persona). En conclusión, es el mejor resultado que puedes obtener SIN ELLOS.
Importancia del BATNA en la negociación
Utilizar tu BATNA es crítico porque no podemos tomar una decisión sabia sobre si aceptar o no un acuerdo a menos que sepamos cuáles son verdaderamente nuestras alternativas. Por lo cual, tenemos que tener en cuenta siempre lo siguiente:
- Establece un límite de partida: Supongamos que quieres comprar un celular usado. Una persona te vende uno por $5,500, pero tienes una oferta por el mismo modelo a $4,500. Ese celular de $4,500 es tu BATNA. Si el primer negociador no baja su precio de $5,500, tu mejor opción es retirarte y comprar el otro.
- Te protege de malos tratos: Tu BATNA es la única norma que te protege tanto de aceptar términos demasiado desfavorables, como de rechazar términos que en realidad te convendría aceptar. Si el acuerdo sobre la mesa es mejor que tu BATNA, acéptalo. Si es peor, debes intentar mejorarlo o retirarte a tu alternativa.
- Aumenta tu poder de negociación: Si estás negociando con un cliente y sabes que tienes una alternativa sólida, no necesitas hacer tantas concesiones. Por el contrario, si tus opciones son escasas o inexistentes, la otra persona tendrá más poder para exigir. Tener alternativas reales te da tranquilidad y fuerza en la mesa de negociación.
Cómo determinar tu BATNA
Fisher y Ury describen un proceso muy sencillo de tres pasos para determinar tu mejor alternativa:
- Inventar opciones: Desarrolla una lista de acciones que podrías tomar si no se llega a un acuerdo en la negociación actual.
- Mejorar las alternativas: Selecciona las ideas más prometedoras de tu lista y conviértelas en opciones prácticas y ejecutables reales.
- Elegir la mejor: De esas opciones reales, selecciona la que te parezca más beneficiosa. Ese será tu BATNA.
¿En qué situaciones puedes utilizarlo?
No es una herramienta exclusiva para el mundo corporativo o los negocios. Un BATNA puede definirse para cualquier situación en la que busques un acuerdo, como comprar/vender un bien o buscar empleo.
Siguiendo el ejemplo de la búsqueda de empleo: Supongamos que solicitas trabajo en la «Empresa X». Si no recibes una oferta atractiva a fin de mes, ¿qué harás?
- Paso 1: Inventas opciones (tomar un trabajo distinto, buscar en otra ciudad, volver a la escuela).
- Paso 2: Si consideras mudarte, conviertes esa idea en realidad obteniendo una oferta de trabajo concreta en esa otra ciudad.
- Paso 3: Ahora, con una oferta de trabajo real en la otra ciudad como respaldo (tu BATNA), podrás evaluar y negociar mucho mejor las condiciones con la «Empresa X».
Errores comunes al aplicar el método Harvard
- Confundir el BATNA con lo que «deseas» que pase: Tu alternativa debe ser un hecho comprobable o altamente probable, no una fantasía optimista.
- No actualizar tu BATNA: Las circunstancias cambian. Si tu oferta de trabajo de respaldo expira, tu MAAN desaparece y tu poder de negociación cae.
- Enamorarse del acuerdo actual: A veces los negociadores quieren tanto cerrar un trato específico que ignoran que su alternativa externa es matemáticamente superior.
Recomendaciones finales
- Descubre el BATNA de tu contraparte: La negociación es como un juego de ajedrez; no puedes esperar ganar si no consideras los movimientos de tu adversario. Obtén toda la información posible sobre qué alternativas tiene la otra parte. Si conoces su BATNA, tendrás una enorme ventaja estratégica.
- No reveles tus cartas antes de tiempo: Como aconseja el experto en negociaciones Mark McCormack, «uno no debe revelar su BATNA a menos que sea mejor de lo que el otro lado piensa que es». Es fundamental llevar negociaciones transparentes y honestas, pero eso no significa que debas exponer tu posición de respaldo estratégicamente si no te beneficia hacerlo.
