Concepto de estrategia según autores

Imagina que soy el capitán de un barco en pleno siglo XVII. Tengo una tripulación (mi gente), un destino (mis objetivos) y recursos limitados (mi presupuesto, mi tiempo, mi energía). El viento cambia, aparecen tormentas impredecibles y, por si fuera poco, hay piratas acechando (mi competencia directa) listos para atacar si me descuido.

En ese contexto, gritar “¡Remen más fuerte!” no es una estrategia; es solo una instrucción. Y decir “Queremos llegar a la India” tampoco es una estrategia; eso es un deseo.

Con los años, entendí que la estrategia consiste en elegir la ruta correcta, decidir qué batallas vale la pena pelear y cuáles debo evitar para llegar más rápido, mejor y con menos pérdidas que mis rivales.

Y te voy a ser honesto: en el mundo actual veo a demasiados confundidos. Usan “estratégico” para todo… “Vamos a tener una junta estratégica para cambiar el café de la oficina”. ¿Realmente es una estrategia? ¿Se necesita una estrategia para eso? Eso no es estrategia… a lo mucho es logística. No creo que sea el único que piensa que a muchos les gusta usar la palabra estrategia para todo porque suena más elegante y rimbombante. ¿No?

Bueno, en este artículo me gustaría explicar qué es estrategia y qué no lo es.

Por cierto, al final del artículo te he dejado un juego para que te ayude a aprender los diferentes conceptos relacionados con la estrategia. Espero que te guste y te sea de utilidad.

Definición de estrategia según autores

Considero que es bueno que comencemos el artículo con la definición de estrategia según diferentes autores… ¿Por qué? Bueno, nos proporcionan la base para que podamos formular nuestra propia definición y bueno, creo que te será de más utilidad la definición de estrategia que nos proporcionan libros que mi definición. ¿Cierto?

Realmente espero que te sea de utilidad en tu aprendizaje.

Definición de estrategia según Arthur A. Thompson

«La estrategia de una compañía es el plan de acción que sigue la administración para competir con éxito y obtener utilidades, a partir de un arsenal integrado de opciones» (p. 4)

«La estrategia de una compañía consiste en las medidas competitivas y los planteamientos comerciales con que los administradores compiten de manera fructífera, mejoran el desempeño y hacen crecer el negocio» (p. 4).

Definición de estrategia según Stephen P. Robbins

«Planes sobre la manera en que una organización hará lo que el negocio tiene que hacer, cómo competir con éxito, y como atraerá y satisfará a sus clientes para poder lograr sus objetivos» (p. 163).

¿Qué es estrategia según Michael Parkin?

«En la teoría de juegos, las estrategias son todas las acciones posibles de cada uno de los jugadores» (p. 300).

¿Qué es estrategia según Idalberto Chiavenato?

«En términos empresariales, podemos definir la estrategia como la movilización de todos los recursos de la empresa en el ámbito global con el propósito de alcanzar los objetivos en el largo plazo» (p. 202).

Definición según Chales W. L. Hill

«Una estrategia es un conjunto de acciones relacionadas que los gerentes ejecutan para incrementar el desempeño de su empresa» (p. 3).

Cuadro comparativo de definiciones de estrategia

Autor	Definición sintetizada	Enfoque principal
Arthur A. Thompson	Plan de acción y medidas competitivas para obtener utilidades y mejorar el desempeño.	Competitividad y rentabilidad
Stephen P. Robbins	Planes sobre cómo competir, atraer y satisfacer clientes para lograr objetivos.	Satisfacción del cliente
Michael Parkin	Todas las acciones posibles de cada jugador dentro de la teoría de juegos.	Teoría de juegos (Economía)
Idalberto Chiavenato	Movilización de todos los recursos de la empresa para el logro de objetivos a largo plazo.	Recursos y largo plazo
Charles W. L. Hill	Conjunto de acciones gerenciales relacionadas para incrementar el desempeño organizacional.	Desempeño gerencial

Explicación del concepto de estrategia

Realmente el concepto de estrategia empresarial está muy de moda y se le añade estrategia y estratégico a cualquier cosa. sin embargo, no siempre se conoce el significado correcto. De hecho, como has podido ver, es bastante difícil encontrar una definición que no se pueda confundir con la definición de planeación, plan o táctica. De hecho hecho, muchas veces se puede ver que se utilizan como sinónimos.

El video que me ayudó a entender lo que es una estrategia es el siguiente:

Bueno, regresando al tema… ¿Cuál es el concepto de estrategia?

En realidad, una estrategia es simplemente un plan para crear valor. Tan sencillo como eso (o tal vez no tanto). La forma en que una empresa decide cómo va a generar ese valor, es decir para quién y mediante qué acciones es lo que constituye su estrategia.

Cuando una organización piensa estratégicamente, mira hacia adelante. Trata de anticipar el futuro, imaginarlo y prepararse para él. Y ese futuro debe construirse sobre una pregunta básica: ¿cuánto valor queremos crear y para quién? De ese se trata una estrategia y ahí tenemos la diferencia entre estrategia y plan. Todo gira entorno al valor que se busca generar.

Cabe destacar que ese valor no es solo para los clientes; también importa el valor que perciben los empleados y los proveedores. Todos participan en la ecuación.

Así pues, los números financieros como los márgenes, rentabilidad, retorno del capital no son la estrategia. Son el resultado de ella. Es algo así como ver tus calificaciones finales al finalizar el semestre; dicen cómo te fue, no cómo estudiaste.

¿Cuál es la ecuación de la estrategia?

Ya que hablábamos de una ecuación, hay que decir que el núcleo de la estrategia es entender el valor como la diferencia entre dos cosas:

• WTP (Willingness to Pay): lo máximo que un cliente pagaría.
• WTS (Willingness to Sell): la cantidad mínima de dinero que un empleado aceptaría por seguir trabajando. Es decir, es el punto mínimo de atractivo laboral (que incluye salario y otros factores) necesario para retener a un trabajador. Cabe destacar que WTS no sólo se trata de los trabajadores, sino que también de los proveedores.

Si imaginas una vara vertical, la parte alta es la WTP y la parte baja es la WTS. Todo el espacio entre ambas es el valor que la empresa crea. La única forma de aumentar ese espacio y por lo tanto tener una estrategia exitosa (que genere ganancias) es:

1. Elevar la WTP, o
2. Reducir la WTS.

En pocas palabras, una estrategia empresarial consiste en decidir cómo vas a crear valor ampliando el espacio entre la WTP y la WTS, y diseñar las actividades necesarias para que ese valor se mantenga en el tiempo.

¿Cómo elevar WTP?

Subir la WTP significa que el cliente ve más valor en lo que ofreces. Esto puede ocurrir por tres razones principales:

• Mejor calidad: un producto o servicio que realmente se siente superior.
• Complementos: algo que aumenta el valor del producto principal (como las cápsulas para una cafetera).
• Efectos de red: cuando un producto vale más mientras más personas lo usan (piensa en redes sociales o plataformas).

¿Cómo reducir WTS?

Disminuir la WTS significa que la empresa logra hacer que el trabajo sea tan atractivo o tan deseable que el talento humano de la organización esté dispuesto a aceptar una compensación menor.

La pregunta ahora es… ¿Cómo se logra esto?

Creando condiciones laborales más atractivas. Algunos ejemplos son:

• Mejor plan de capacitación,
• reglas de promoción más generosas,
• permitir trabajar tres días desde casa,}
• Mayor flexibilidad,
• Mejor cultura,

En pocas palabras, todo lo que hace que la gente quiera quedarse voluntariamente sin tener que necesariamente pagar más.

De cierta forma, se trata de manipular la calidad del trabajo ofrecido para que la compensación mínima que los empleados están dispuestos a aceptar sea menor, aumentando así la parte que se convierte en margen para la empresa.

¿Qué pasa cuando una estrategia crea valor?

Cuando la empresa crea valor, ese valor se reparte inevitablemente en tres direcciones:

1. Clientes → Lo que reciben por encima del precio que pagaron.
2. Empleados → Lo que reciben por encima de su WTS.
3. La empresa → Su margen, lo que queda después de pagar sueldos y recibir ingresos.

Así pues, tener mayores ganancias no es más que el resultado de la estrategia al aumentar el valor de la empresa. ¿Cómo aumentamos el valor? Elevando el WTP o disminuyendo el WTS.

¿Sobre qué gira la estrategia?

En administración, la estrategia empresarial gira, ante todo, alrededor de la creación de valor. Ese es su eje central. Todo lo demás (posicionamiento, actividades, concesiones, costos, diferenciación) existe únicamente para servir a ese propósito. Como dije antes, crear valor quiere decir que se tiene que ampliar la diferencia entre la WTP (lo máximo que un cliente está dispuesto a pagar) y la WTS (lo mínimo que un empleado aceptaría por trabajar en la empresa). Si este espacio no crece, no hay estrategia, solo operación.

Pero crear valor no se logra haciendo “un poco de todo”. La estrategia obliga a elegir un camino específico: decidir qué hará la empresa, para quién lo hará y, sobre todo, qué no hará. Esta renuncia es esencial, porque nadie puede crear valor de todas las maneras al mismo tiempo. Las organizaciones que intentan complacer a todos terminan desperdiciando recursos.

En pocas palabras: La estrategia en administración gira alrededor de crear valor, elegir un camino claro y construir un sistema de actividades que sea sostenible.

¿Qué es lo que busca lograr la estrategia?

De nuevo, la estrategia busca crear valor. Ese es su objetivo principal y la razón por la que existe. Así pues, una buena estrategia intenta ampliar la diferencia entre la WTP (lo máximo que un cliente pagaría) y la WTS (lo mínimo que un empleado aceptaría por seguir trabajando). Cuando esa diferencia crece, la empresa está generando valor real para todos: clientes, empleados y para sí misma.

Además de crear valor, la estrategia busca que ese valor sea sostenible. No basta con tener una ventaja momentánea que funcione por unos meses. La estrategia intenta construir una diferencia que los competidores no puedan igualar fácilmente. Por eso se enfoca en un posicionamiento único y en un sistema de actividades coherentes que se refuerzan entre sí. Esa integración es lo que vuelve difícil la imitación.

Ejemplo de estrategia empresarial

La estrategia Librería Norte va a crear valor. ¿Cómo lo hará? Lo hará elevando la WTP mediante una experiencia única para lectores y disminuyendo la WTS transformando el trabajo en un puesto atractivo para quienes aman los libros.

1. Aumento de la disposición a pagar (WTP) del Cliente

Aunque un comprador promedio podría pagar $200–$300 MXN por un libro (por supuesto es una cifra inventada), la estrategia consiste en justificar precios premium creando un entorno literario especializado. ¿Cómo se hará esto? De la siguiente forma:

a) Curaduría experta

Acción (tácticas): La librería contrata a lectores profesionales que seleccionan títulos raros, primeras ediciones, libros firmados y colecciones temáticas que no se encuentran en tiendas comerciales.
Impacto: La exclusividad eleva la WTP porque el cliente percibe que está accediendo a un catálogo que no puede hallar en ninguna otra parte.

b) Complementos que enriquecen la experiencia

Acción (tácticas): Cada compra incluye acceso a un “Salón de Lectura” silencioso con sillones ergonómicos, té ilimitado y lámparas cálidas.
Impacto: El cliente no solo compra un libro; compra tiempo de calidad para disfrutarlo. Este complemento aumenta significativamente la WTP por libro y por estancia.

c) Efectos de comunidad

Acción (tácticas): La librería organiza clubes de lectura, charlas con autores locales y círculos temáticos mensuales.
Impacto: Mientras más lectores forman parte de la comunidad, más atractivo resulta pertenecer a ella. Nuevos clientes elevan su WTP porque desean integrarse al grupo.

2. Disminución de la disposición a vender (WTS) del Personal

La estrategia se centra en hacer del empleo algo más valioso que el salario, de modo que la WTS disminuya y se genere valor para la empresa. Para hacerlo, la librería hará lo siguiente:

a) Desarrollo profesional en literatura

Acción (tácticas): La librería ofrece certificaciones internas en análisis literario, cursos de edición básica y talleres de recomendación personalizada.
Impacto: El trabajo se vuelve más enriquecedor. El empleado adquiere habilidades únicas, lo que reduce su WTS porque el puesto ofrece más beneficios.

b) Trayectorias transparentes de crecimiento

Acción (tácticas): Se establecen rutas claras: asistente → recomendador experto → curador → coordinador de eventos literarios. Así pues, un empleado sabe que puede ir creciendo dentro de la organización.
Impacto: Saber que pueden construir una carrera dentro del mundo editorial disminuye la WTS; los empleados valoran estabilidad y proyección profesional.

c) Participación en decisiones del catálogo

Acción (tácticas): Los empleados votan y proponen qué libros incluir, qué eventos organizar y qué colecciones especiales abrir.
Impacto: Al involucrarse en decisiones clave, se sienten parte del propósito. Su WTS baja porque el trabajo aporta significado y orgullo personal.

3. Consecuencia de la estrategia

Al elevar la WTP mediante exclusividad, experiencia y comunidad, y al reducir la WTS ofreciendo crecimiento, especialización y participación, la Librería Norte amplía significativamente el valor total creado.

Ese valor se reparte así:

• Los clientes reciben más deleite por el precio que pagan.
• Los empleados ganan más de lo que exige su WTS.
• La empresa captura un margen mayor porque aumentó el espacio entre WTP y WTS.

En conjunto, la librería se vuelve más rentable y más resistente, con una ventaja difícil de imitar porque depende de un sistema completo de actividades, no de una sola práctica aislada.

Diferencia entre estrategia y táctica

Para entender la diferencia que hay entre estrategia y táctica, vamos a partir de la definición de estrategia: la estrategia es un plan para crear valor. Como ya dijimos antes, ese valor nace de ampliar la distancia entre lo máximo que un cliente está dispuesto a pagar (WTP) y lo mínimo que un empleado está dispuesto a aceptar para trabajar (WTS) y no hay que olvidar que aquí también pueden entrar los proveedores.

La estrategia responde a preguntas de largo plazo como lo son:

• ¿Cómo vamos a crear valor?
  (¿Aumentando la WTP? ¿Reduciendo la WTS? ¿Ambos?)
• ¿Qué combinación de actividades vamos a elegir para lograrlo?
• ¿Qué posición queremos ocupar en el mercado?
• ¿Qué vamos a hacer… y qué NO vamos a hacer?

Es decir, la estrategia de negocios fija el camino general para que la empresa amplíe el valor creado para clientes, empleados y proveedores. No es una lista de acciones; es una lógica de creación de valor a futuro.

Entonces, ¿dónde quedan las tácticas?

Si la estrategia define cómo crearemos valor, las tácticas son:

• Las decisiones del día a día,
• las herramientas que se utilizan,
• las campañas, programas, prácticas o movimientos que ejecutan la lógica estratégica.

Mientras la estrategia dice “vamos a aumentar la WTP ofreciendo mayor calidad y complementos”,
la táctica sería:

• lanzar una versión mejorada del producto,
• renovar el empaque,
• agregar un servicio posventa,
• crear una app que complemente la experiencia,
• implementar un sistema de reservas o entregas más rápido.

Del mismo modo, si la estrategia dice “vamos a reducir la WTS haciendo el trabajo más atractivo”,
las tácticas serían:

• abrir programas de capacitación,
• crear rutas claras de promoción,
• permitir trabajo remoto ciertos días,
• rediseñar las estaciones de trabajo.

Entonces, la diferencia es la siguiente:

La estrategia es el plan para crear valor;
las tácticas son las acciones concretas que permiten ejecutar ese plan.

Ejemplo para entender la diferencia entre estrategia y táctica

Para que quede más clara la diferencia, te voy a poner el siguiente ejemplo:

Estrategia de negocios

Estrategia de la empresa “Alimentos Sierra Verde”:
Mejorar la calidad del producto e incrementar la capacitación del personal para aumentar la WTP (lo máximo que el cliente pagaría) y reducir la WTS (lo mínimo que los empleados aceptarían).

Esto es la estrategia porque:

• Marca una dirección clara: productos más confiables y empleados más preparados.
• Se orienta a crear valor (mejor calidad → mayor WTP; mejor capacitación → menor WTS).
• Influye en toda la organización y en decisiones del futuro.
• No es una acción aislada; es un plan general.

Tácticas

Si la estrategia es mejorar calidad y capacitar empleados, las tácticas serían:

• Táctica 1: Implementar un nuevo protocolo de control de calidad.
• Táctica 2: Adquirir maquinaria más precisa.
• Táctica 3: Crear un programa de capacitación trimestral.
• Táctica 4: Diseñar manuales de operación y video-tutoriales.
• Táctica 5: Certificar a los supervisores en normas de calidad.
• Táctica 6: Implementar evaluaciones prácticas después de cada capacitación.

¿Cuáles son los 3 tipos de estrategia?

Cuando se habla de “la estrategia” pareciera que existe una sola gran decisión que lo abarca todo. En realidad, dentro de una organización funcionan tres niveles distintos de estrategia empresarial, cada una con responsabilidades, alcances y decisiones diferentes. Estos niveles se ordenan igual que la jerarquía gerencial: arriba se toman las decisiones que afectan a toda la empresa; en el centro, las que determinan cómo competir; y abajo, las que permiten ejecutar el plan día a día. Los tres tipos de estrategia son los siguientes:

1. Estrategia corporativa.
2. Estrategia de competitividad (o de negocio).
3. Estrategias funcionales

1. Estrategia corporativa

Este es el nivel más alto de una estrategia de negocios. Aquí se deciden las preguntas más grandes:
¿En qué negocios vamos a participar? ¿Qué mercados nos interesan? ¿Hacia dónde queremos mover a toda la empresa?

• Quién la formula: los directores generales y la alta dirección.
• Qué define: el tipo de negocios en los que la organización estará presente y qué espera lograr con cada uno.
• En qué se basa: misión, visión, objetivos de largo plazo.

Las estrategias corporativas suelen adoptar tres caminos:

• Crecimiento: expandirse hacia nuevos mercados o productos (concentración, integración vertical u horizontal, diversificación relacionada o no relacionada).
• Estabilidad: mantener el rumbo actual sin cambios importantes.
• Renovación: corregir problemas de desempeño, ya sea con ajustes moderados (reducción) o acciones más profundas (recuperación).

Cuando una empresa tiene varios negocios, la dirección suele analizarlos como si fueran una cartera, utilizando herramientas como la Matriz BCG.

2. Estrategia de competitividad o de negocio

Una vez que la organización sabe en qué negocios estará, surge una pregunta distinta: ¿Cómo vamos a competir en cada uno de esos negocios?

Este es el territorio de la estrategia de competitividad, también llamada estrategia de negocio o de unidad estratégica de negocio (UEN).

• Quién la formula: gerentes de nivel medio.
• Qué define: la forma en que cada negocio competirá dentro de su industria.
• En qué se basa: la ventaja competitiva (lo que hace diferente, valiosa y difícil de imitar a la empresa).

Aquí destacan las estrategias competitivas de Porter:

• Liderazgo en costos: ser el productor de menor costo.
• Diferenciación: ofrecer algo único y muy valorado.
• Enfoque: competir en un nicho específico, ya sea con costos bajos o con diferenciación.

Antes de elegir cómo competir, los gerentes suelen analizar la industria mediante el Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter, que ayuda a evaluar qué tan atractivo o rentable es ese mercado.

3. Estrategias funcionales

El tercer nivel corresponde a la parte más operativa de la estrategia empresarial: cómo cada área funcional apoyará la forma de competir elegida en el nivel de negocio.

• Quién las formula: gerentes de nivel bajo o jefes de departamento.
• Qué define: las acciones concretas dentro de áreas como marketing, finanzas, recursos humanos, operaciones, logística, manufactura, etc.
• Su propósito: hacer que la estrategia de competitividad funcione en la práctica.

Por ejemplo:

• Si la estrategia de negocio es liderazgo en costos, la estrategia funcional de operaciones se enfocará en eficiencia y reducción de desperdicios.
• Si la estrategia es diferenciación, marketing y diseño trabajarán en innovación, experiencia del cliente y calidad percibida.

El impacto de la estrategia en la productividad

Cuando una empresa define una estrategia empresarial basada en crear valor, la productividad no mejora “por accidente”; mejora porque toda la organización empieza a trabajar en la misma dirección. La estrategia elimina esfuerzos dispersos, evita proyectos contradictorios y enfoca los recursos donde realmente generan resultados. Ese alineamiento ya es, por sí mismo, un incremento de productividad.

Una estrategia clara también define qué no se hará, lo cual es crítico. Muchas empresas no son improductivas por falta de talento, sino por exceso de actividades irrelevantes. Cuando la estrategia marca un rumbo como elevar calidad o fortalecer la capacitación, las decisiones operativas dejan de basarse en ocurrencias y comienzan a responder a un propósito. Esto reduce desperdicios, retrabajos, tiempos muertos y actividades sin impacto.

Además, una buena estrategia de negocios influye directamente en los factores que determinan la productividad diaria. Por ejemplo, si la estrategia busca elevar la calidad, la empresa revisa procesos, elimina fallas, mejora el flujo de trabajo y reduce errores… todo esto aumenta la productividad.

Si la estrategia busca fortalecer la capacitación, los empleados cometen menos errores, requieren menos supervisión y trabajan con mayor dominio técnico. Eso reduce la WTS (el trabajo se vuelve más atractivo) y, al mismo tiempo, hace que cada hora trabajada produzca más.

En resumen: La estrategia de negocios aumenta la productividad porque ordena, prioriza y alinea.

Aprende jugando los conceptos de estrategia

A continuación, te dejo el juego de serpientes y escaleras para que aprendas los diferentes conceptos de estrategia. Después de todo, muchas veces es más fácil que se nos queden los conceptos mediante cuando jugamos.

Bibliografía

• Robbins, S. P., & Coulter, M. (2010). Administración (10.ª ed.). Pearson Educación.
• Chiavenato, I. (2006). Introducción a la teoría general de la administración (7.ª ed.). McGraw-Hill Interamericana.
• Parkin, M. (2006). Economía (8.ª ed.). Pearson Educación / Addison Wesley.
• Thompson, A. A., Peteraf, M. A., Gamble, J. E., & Strickland, A. J. (2018). Administración estratégica: Teoría y casos (18.ª ed.). McGraw-Hill Education.
• Hill, C. W. L., & Jones, G. R. (2011). Administración estratégica: Un enfoque integral (9.ª ed.). Cengage Learning.